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总监冲刺第4课 - 高效沟通技巧,助你提高新人转化率​

高佣联盟APP    2020-03-04    348

高效沟通技巧,助你提高新人转化率

运营总监冲刺营第4课

高佣联盟的家人们,大家好!我是高佣商学院安然,和你一起,分享成长!今天给大家分享的主题是《高效沟通技巧,助你提高新人转化率 》,也是咱们运营总监冲刺营的第4课,希望今天的分享可以帮你提升新人转化率!

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我相信大家在推广高佣联盟,整个传播和沟通的过程当中都会碰到非常多的问题,前段时间我做了一个培训需求调查表,大家最想听的课程内容,排在前三的是:推广引流、新人转化、沟通技巧,那么今天呢,我们就来分享一堂结合以上这3个方面的,关于如何有效沟通的课程,来帮助大家有效的去梳理,在沟通过程当中所碰到的一些问题,以及应该如何去应对。

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今天的高效沟通技巧,我将从以下3个方面进行分享:

1,高效沟通的必备心态

2,高效沟通技巧解密

3,高效转化沟通话术

一、高效沟通的必备心态

首先,我们在做任何的分享之前,都必须要有一个前提,就是我们要知道社交电商的本质是利他,那我们开口的前提实际上也是利他,如果说我们没有真正的抱着一颗利他的心,分享是为了他好和利他的这么一个心理。那我们很难真诚的去打动别人,以及能够把这个有效的去传播出去。

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高佣联盟大家都很清楚,没有任何的门槛,分享没有障碍的一个自用省钱分享赚钱的平台,所以说我们在整个传播的过程当中,大家一定要知道,我们是送福利的心态,服务的心态,利他是你核心的原则。

因为今天的各种线上或者微信沟通,包括我们在线下去跟人进行传播的过程中,其实大家知道他们已经听了太多太多的项目了,对吧,有各种各样的门槛的,比如99,199,398等等,大到各种各样的项目,三千八、三万八,以及各种各样的模式的传播,一开始说各种讲趋势如何如何好,如何如何能赚到钱,然后转头跟你说:兄弟,这个只需要交多少多少钱就行了,其实大家已经听了很多种这样的模式了,内心有些抵触是很正常的防御机制,自我保护的正常呈现行为。

很多人在跟身边朋友介绍的时候,被拒绝了几次之后就不敢开口或者不好意思开口了,觉得是低三下四的再求着朋友帮忙,那么在这里,你需要转化一个观念:你不是在卖产品,你是在服务他人。为什么这么说呢?其实大家都知道:我们做高佣联盟,其实就是在帮好的商品推广,帮更多用户省钱,帮团队伙伴提高收入,提升个人价值,建立自信,收获财富。

这个观念转变之后,我们推广的信念更加坚定,转化率会提升很多,同时,我们也要知道,我们做任何事情啊,有一个二八概率,就是说20%的部分贡献80%的价值,放到社群里社交电商这个环境来说:社群中20%的用户贡献80%的价值,这个相信大家都有很深的体会。也就是说我们做任何事情不求100%都通过都接受都认可,我们只需要找到那20%对的人。

而且大家有没有一个感受啊:当我们找到那些对的人的时候,你只需要很少的精力,甚至就直接发个邀请码给他,对方就欣然接受并且全力去行动,团队人数和佣金的数据都非常漂亮,是吧?

这个提醒我们什么呢?就是说:我们在推广拓展新人的时候,要把重心放在筛选对的人身上,那些谈了三五次之后没反应的,暂时搁置,放到一旁就行,先做好我们当下能做的,其实我们每天保持着3-5个人下载注册,也是为了提高遇到对的人的概率,对吗?

利他服务心态,关注当下能做的!

那么关注当下能做的,就是尽可能的提高新人沟通转化率,其实我们关注2个关键点就可以了。

第一:不断分析问题(比如你今天聊了多少人,转化了多少人,多少人第一次交流无反应,通过二次激活有多少等,这些最好直接在微信上打标签,做一个备注,方便后期的高效沟通)

第二:不断优化沟通方式(比如回复的人少,要考虑什么样的话语可以促使好友回复你;什么样的话语对于不感兴趣的用户还能有一定转化等)。

在这里也给大家分享一个非常好用的工具【PDCA工作计划表】
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PDCA循环是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的,由戴明采纳、宣传,获得普及,所以又称戴明环。全面质量管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环。举个例子让大家更清晰些,比如:

P计划、目标:在10月10—11月09日期间升级成为运营总监

D执行方案:1,微信好友列表、沟通,实现40位下载注册2,线上引流下载注册40位3,找到种子用户,裂变160位

C进展情况:10月15日完成D1,10月20日完成D2,D3未完成,我们分析原因:直属种子用户少,接下来进行调整,比如我们延长10天时间,计划完成时间:11月20日。

A行动或处理:1,参加高佣联盟学习交流活动2,主动和给力直属沟通交流或者你想到的其他的办法。

整体来说,PDCA的流程就是:制定目标——执行方案——检查反馈——调整执行。

二、高效转化沟通技巧解密
好的,分享完必备心态和小工具之后,接下来我们给大家剖析一下,在整个新人推广转化沟通的过程当中,你需要知道的4个底层逻辑,咱们一起,从问题的本质出发,在接下来的推广中,帮助大家提高转化率。
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第一高效转化沟通的路径,第二是沟通之前的精心准备,第三,不同人群沟通特点,第四引流的底层逻辑。

我们先来看第一个:高效转化沟通的底层逻辑。

大家回想下啊,你在推广高佣联盟的时候,一开始是怎么做的,从哪里开始的?那我见过很多人,他说我有一个很好的朋友,很多年的朋友了,我去给他推广,他就是不听我的,对吧,我们关系这么好我让你下载一个,你就下载了吧,但是他就是不下载,这让我很难理解,那么这里面其实是什么呢,实际上社交电商最重要的是体验感,就是下单体验一下这个购物优惠的流程。

大家也发现,一开始免单送礼物这个效果挺好的,对吧,唉对这个商品很感兴趣,帮朋友一个忙,然后还能得到一个礼物,我们呢,也得到一个完成首单的有效用户,他体验了这个优惠购物的流程之后,其实后期对高佣联盟就有了一个【省钱】的印象,是吧?然后看到佣金到账,日常兼职的形式做做也能赚到些钱,最后决定以创业者的心态加入进来,当做一个事业全力去做,大家回忆下自己或者你上级做的比较好的比较优秀的总监,他们的路径是不是这样?

我们整体沟通的路径也是一样:免费送——省钱——兼职——事业。

在这里呢,送大家2句话:明白了如何省钱,才会有复购;明白了如何赚钱,才会有裂变,这2句话其实说出了我们这个路径转化中的关键点,怎么理解呢?先免单体验,感受到了省钱之后,以后网上买东西,慢慢的养成一个习惯:打开高佣联盟app看看有没有省钱的优惠券,是吧?明白了可以赚钱之后呢,会开始考虑:这么多人这么多宝妈都能赚到钱,我应该也可以的哈,那就推广下试试。

相信很多家人们有这样的感受:团队里边什么样的人都有,什么职业都有,感觉挺复杂的,其实我们整体可以分为2大类:自买省钱用户和分享赚钱用户,分出了之后怎么引导呢?很简单:让自买的越发感受到省钱,让分享的感觉到能赚到钱,这其实也在说我们团队管理的侧重点及如何培养,咱们后期再详细讲,这里不谈。

沟通之前精心准备,预见对的人!

好的,接下来我们分享沟通之前的精心准备,好多人一开始接触高佣联盟,感觉说这个模式真好,自己用能省钱,分享出去还能赚钱,所以马上就跟身边的人分享,朋友圈发自己觉得好的商品,每天发十几条,群发好友信息,推荐她们下载这个app,有没有遇到过这样的?结果呢?朋友圈被屏蔽,很受挫,百思不得其解,是吧?俗话说不打无准备之仗,良好的开始就是成功的一半,这些都在提醒我们前期精心准备的重要性。

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那么前期都需要准备什么呢?下面4个方面:

1,想清楚找什么人:首先需要罗列出自己的人脉,关系从强到弱。比如闺蜜、家人、亲戚属于自己最亲密的关系,其次是自己的同学、同事、邻居、朋友。这些人在一开始都是比较容易成功的,但我们这个还要考虑一些,本身有大量时间的、平常想要兼职赚钱的或者平时属于购物狂,这些人都是容易沟通的。

2,通过什么样的方式:自己的朋友是做什么工作的,平常喜好什么这些都影响了你的邀约方式。

比如正常时期,和你一样都是宝妈,这种平常线下见面的时候,带着宝宝到母婴门店去洗澡,或者小区晒太阳,直接当面推荐邀请下载就行了。

现在是疫情特殊时期,大家都是线上沟通,送大家一个小技巧:线上交流,视频效果》语音》图片》文字》微信文章,大家试想下,如果微信上有个好友,啥都不说,上来就发你1个链接,你打开的概率有多大?所以,一定是先聊2句,然后说我发你一些相关的资料介绍,你先看下,最好是引导让他向你要这些资料。

3,准备什么样的素材:我们需要提前准备一些辅助资料,文字介绍、团队、收入等图片说明、视频宣传,文章链接,提前准备好,微信收藏一下,可以随时在和好友沟通过程中来使用,这些在咱们高佣联盟app【发圈】一栏,里边有很多。

4,收集常见的问题和相应话术:自己在向好友推荐之前,一定要掌握最基础操作的知识,说实话,这点真的很简单,咱们APP设置的非常友好,基本不需要特意去讲解的,你拿出20分钟时间,直接把高佣联盟app每个模块都点进去看下就很清楚了。如果自己对于app都不了解,他们问你这个小程序是怎么用的啊?0元购怎么操作的啊?你自己都回答不上来,怎么让朋友信任你呢?尤其是常见的操作问题,自己一定要熟记于心。

我们只有提前多次的演练,比如对着镜子或者跟自己团队的小伙伴一起,一问一答的方式,去演练你在推广的过程中,对方可能会有什么反应,会提出什么问题,你怎么回答比较好,沟通转化率才会高,对吧?提前预知到会遇到的情况,只有充分预见才能遇见对的人。

准备好了这些之后呢,我们来聊聊不同人群沟通特点。

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宝妈切入点:有时间、想要独立、经济有一定压力、日常消费多。

剁手党切入点:大额优惠券、每天有优惠券、自购省钱、分享能赚钱、上手快。

上班族切入点:自购省钱,随手转发分享就能补贴一些家用,尤其是普通上班族。

大学生切入点:不需要外出、不要缴费、能赚钱、身边同学很多、平台靠谱。

微商切入点:不囤货、不发货、淘宝天猫京东拼多多实力、用户规模大、收益详细。

兼职人员切入点:不需要去上班、不需要外出,收益直接到账。身边朋友就可以直接发展。

【受疫情影响,家人们可以沟通的切入点】疫情时期乃至接下来的1年,大家都可以围绕这些作为切入点:

中小型实体企业老板,个体户,副业刚需,风口创业,这段时间大家都呆在家里,虽然疫情影响,封城封村不能出门,学校延迟开学,企业延迟复工,但是我们的生活还是要继续,家里材米油盐酱醋茶还是要买,房贷车贷也是要还的,开店的人,房租人工成本也是每天都在支出,那么这个时候,大家更关注的是什么?

钱从哪里来,或者在这个情况下,如何让生活正常有序的持续下去,对吗?因为这个问题,这个时候都很焦虑,同时呢,因为大家都在家里,也都有更多的时间可以好好聊一聊这个事儿。

一个词【开源节流】,这个也正好跟咱们高佣联盟的模式相吻合

开源:分享赚钱,免费注册,推广的人越多,只要有人消费就可以赚,同时不需要囤货,不需要预付款,中小型企业、个体户老板本身都有很好的人脉资源积累,我们是帮助他们增加一个收入的来源,帮助他把现有的人脉资源再次变现。

节流:自用省钱,日常消费总要购物,通过高佣联盟,免费注册,免费使用,同样的商品同一个商家,我们可以帮他们省钱。

那么说完需要做的准备,也知道了要找什么样的人,沟通的切入点是什么,可是身边人脉很少,或者说身边的朋友基本都已经下载好了,接下来怎么引流呢?了解到很多伙伴也有同样的疑惑,那么接下来跟大家分享下引流的底层逻辑,因为大家都是奔着冲刺运营总监来的,未来都是要带领团队,甚至有些人未来会成为高佣联盟商学院讲师,赋能高佣家人开疆扩土的,所以一定要让大家了解引流的本质,知其然也能知其所以然。

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引流,很多人讲,讲了很多年,你上网搜引流这2个字,跳出来很多内容,有人说的天花乱坠,越看越不知道到底是什么。我一直相信【真传一句话,假传万卷书】,那些真正有实战经验能力强的牛人,通常会说这事儿很简单,对吧?就像你在跟团队伙伴沟通的时候,你也会这么做的,对吗?所以我也一直在尝试用一句话来说明白这件事,包括培训体系设计和课程研发的时候,我也是这个想法,用最简单的话把一件事说清楚。

好,回过头来我们来看【引流】,简单来说引流就是:把我们想要的用户通过一些方式引导到我们想要她们到的地方去,大家思考下这句话啊,举个例子:比如商家通过设置优惠券,吸引用户到他店内购买,这就是引流啊,对吗?我们再进一步思考下:假如一个卖苹果的商家,通过设置优惠券,把喜欢吃苹果的用户引导到他在淘宝开的商店里,这个引流过程的关键是什么?需求!对吗?简单来说,引流的底层逻辑是满足需求,想要引流更多的人,就需要尽可能多的满足不同层次用户的不同需求,对吗?那么如何满足呢?

首先要思考目标人群出现在哪里?

1,设身处地换位思考一下,如果你自己是目标人群:你的每一天是怎么渡过的?2,观察目标人群线上线下都做什么?

然后再思考:你能为这些人提供什么有价值的服务或商品?

1,低成本,高价值,吸引眼球【比如地推时候的礼物,线上小程序锁粉的礼物】;

2,实物与虚拟物品相结合【比如0-3岁辅食的制作方法大全,母婴教养大全,疫情防护知识,小学、初中和高中春季统编教材、人教版教材电子版,这些文字视频电子类的资料,我也看到有很多高佣家人已经在这么做了,大家可以多交流下】;

3,最好能无限复制,每次都能用【资料可以反复用,成本低】,前2步做好之后,接下来就是引导到相应的地方去。比如你的微信群,你的微信好友,或者直接下载注册APP。

大家回想下,你做的所有的引流的方式,底层逻辑是不是这个?一切围绕这3个步骤,其实就可以解决我们在引流时候90%以上的问题。

三、高效转化沟通实操话术

跟大家分享完提高转化率的底层逻辑和思路之后呢,有些人会说:安然老师你说的这些都很有道理,但是感觉不接地气,或者说讲的很好,可是不知道怎么去做啊,那么接下来,我就以线上微信沟通去转化新人为例,跟大家详细分享一下高效转化的三步骤,并且直接给到大家参考话术,当然,大家实战经验很充足的,我这个是抛砖引玉,如果你有更好的话术,欢迎私下沟通交流,咱们互相学习。

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激活对话:第一阶段,切入点要放在如何激活对话,不要心急。对于陌生人,以疑问句切入,举例:

1.你在淘宝上买东西是原价吗?/你最近有没有要在淘宝买什么东西?

2.在吗?你有没有接触过网购优惠券群,我这边有一个领优惠券的APP,很多人就是通过这个发优惠券,还有钱挣,你要不要了解下?

旁敲侧击找话题激活对话,并埋点优惠券关键词,例如:

1.最近疫情影响没法出门,在家做高佣联盟赚些钱,你最近干啥呢~

2.最近又带孩子又兼职搞优惠券挣点奶粉钱,快累疯了,你那边呢?

3. 最近在家忙啥?有没有什么赚钱的门路?

4.最近带孩子忙不,有没有找啥兼职做?

二次沟通强调重点/福利激活,举例:

1.最最重要的是,这个高佣联盟免费注册就能免费领券,你在网上购物后,还有佣金哦,1元就能提现,没有手续费~

2.我这有个网购福利群,最近疫情影响太大了,口罩、医用酒精、额温枪这些,我会帮大家找靠谱的正品商家,还有很多红包/福利送哦,邀请你进群吧?

(如果是特定类型群宝妈群-定期免费育儿经验分享; K12教材群-小学、初中、高中的电子版教材 分享等)

介绍产品:第二阶段,一定要简单、直白的说清楚高佣联盟是什么对方肯定时,话术举例:

1.优惠券群:我目前在做优惠券群,你有什么要买的,可以发我,我可以帮你找是否有隐藏优惠券。另外,我还组了一个优惠券群,会每天发一些母婴相关/疫情相关的优惠产品,都是淘宝天猫上的,进群还有红包哦~

2.高佣联盟APP: (发APP邀请二维码)这个是我现在做的,可以在上面搜淘宝、天猫、京东上的商品,领取隐藏的优惠券。另外,这个软件完全免费,不需要投入一分钱,最高帮你省90%以上!

对方明确拒绝时,话术举例:可以了解下哦,完全免费;我们是和淘宝天猫京东拼多多这些大的电商平台合作,帮他们推广的,产品都是天猫/京东上的,质量有保障,而且优惠力度大(可以发些产品对比图解说),你可以先关注下,说不定以后网购可以用到。

对话收尾:收尾阶段,两轮之后,基本可以确定对方是否感兴趣。

一般情况下,对方会顺着你的指引,看下都有什么优惠,这时候要引导他和日常商品做比价(高佣联盟里的商品本身确实比超市等便宜,可以让他打开自己的淘宝,发3个他近期买的商品,你来帮他找优惠券,这样的对比效果更好)。

(如果对方拒绝比较强硬,或二次激活不回复。这时候做战略性的搁置,二八概率嘛,不纠结,同等时间,去发展新的伙伴。)

常用的最后激活尝试:

1.我现在在冲指标,能帮忙下载一下吗?或许你哪天购物的时候会用到呢,麻烦了~

2.(隔一两天)在吗?我刚买了个XX杯子/椅子(可以淘宝上搞卖家秀照片),1个账号只能限购1个,你能否帮我买个,我钱先转给你(很少出现收钱不帮忙买的)。

那么经过这一轮之后,有没有可能谈不下来,或者说有没谈好的情况呢?一定会有,对吧。那么有没有可能说别人听得很明白了,但是因为种种因素,现在无法参与进来呢,我相信也会有。这个时候我们需要创造另外一个选择,叫做第三选择。

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第三选择,这本书是史蒂芬柯维在最风光的时候写的一本成名的作品,叫第三选择,它实际上告诉我们,在任何时候我们都有更好的选择,曾经有很多人通过第三选择去解决了非常多,很难沟通,很难解决的问题,那我相信大家在宣传推广的时候,如果有碰到对方有障碍,那么到最后,我们也不要放弃。

我们尝试去跟对方建立第三选择的这4个步骤也非常简单,

第一,就是我们要去询问对方愿不愿意跟我们一起研究,制定,寻找第三选择,

那么如果他愿意,我们一起去界定:如果你要来做这件事情,你有哪些事情是不能放弃的,你有哪些障碍,我们都把他给界定出来,

之后呢,我们把这些障碍去想办法,把它剔除掉。所以说,进入了第三步,就是我们去创造更多可能性。

那么通过对方愿意跟我们建立第三选择,我们跟对方共同去界定能够产生第三种可能的这么一个情况,我们一起去创造实现第三选择,所需要具备的一些条件,最后我们达成第三选择。

其实包括我自己在去做推广拓展工作的时候,我也会碰到非常多的人,他有资源,他也觉得这个事情非常好,但他没空,他很忙,生意做得很好。那这个时候,我们就放弃掉吗?也没有,那我也开始要跟别人去建立第三选择,我说你觉得你怎么样可以把你这些资源变现出来,然后呢,他说我要怎么样怎么样,就告诉我们怎样才能把这件事情给做下去,他说我没时间管群,我就说我来帮你管群,你把资源倒出来我来帮你做培训,我来帮你做孵化,如果是这样的话能不能干。

在这里,送大家一句话:任何时候都有更好的选择,对于那些有资源不感兴趣的潜力股,坚持沟通,创造第三选择。

在这里也给大家提供几个常见的建立第三选择的沟通话术

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第1个没时间做,你怎么解除他的顾虑呢?

回答一:这个其实不需要花你很长的时间,商品每天官方都会筛选出来,朋友圈转发的素材我们也都有很多,你只要选择合适的转发就行。

回答二:这个东西的使用很简单,而且你邀请朋友下载以后,他们以后只有使用,你就有钱赚了。不需要每次都找你操作。

第2个怕伤人脉

回答一:我们给他们提供的都是优惠券,不是让他交钱买你产品。他们购物不仅省钱自己还能赚钱呢,一年赚个千把块肯定没问题,感谢你还来不及呢。

回答二:你是怕发朋友圈吗?我们不用去刷屏的。平常也要学会分组可见,不是所有的东西都发的。你还是正常发朋友圈,而且除了朋友圈还可以通过建群的方式,这些官方有课程,我们可以一起边学习边做。

第3个没人脉做不起来

回答一:我们身边朋友、同学、同事、亲戚已经很多人,把这些人搞定,每个月就能赚不少钱了。

回答二:我当时也这么想的,微信才200个好友,卖给谁去啊? 结果发现只要有心,陌生人也可以交朋友,平常出去吃饭或者参加活动,有时候加入一些微信群就加一些好友,现在微信好友都2千多了。

所以说到最后,大家一定不要放弃,其实我们很多大的资源,比较给力的大将啊,都是跟了很长时间,才把他给跟下来的,听一个高佣家人说,他下面一个很给力的大将,是他沟通了半年多才加入的,到现在实现大家共赢,皆大欢喜。这个才最终达成一个好的第三选择,然后很有效的把他给推进下来。

大家在沟通的过程当中,当你明确知道对方有人脉有资源能力很强的时候,千千万万的不要放弃,记住任何事情它都有第三选择。

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好的,希望通过今天跟大家分享的高效沟通的方法论和技巧,能够助力大家乃至整个团队,在沟通跟传播的过程当中都能收获满满,快速升级成为运营总监。最后呢,我送给高佣家人们一句话来结束今天的分享:如果沟通真有套路,那么真诚是最大的套路!

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